За последние несколько недель у меня произошло несколько интереснейших бесед с рядом владельцев бизнесов, которые горячо меня уверяли в том, что им необходима какая-то отдельная «фича», способная решить большинство проблем в их компаниях.
В одном случае такой «фичей» было внедрение CRM-системы, в другом — внедрение отдела продаж, а в третьем — найм исполнительного директора. «Фичи» эти из принципиально разных областей, но основания для их появления одинаковы. Дальше я попробую вкратце разобрать почему.
Внедрение CRM-системы на предприятии
Бизнес занимается производством и дистрибуцией продуктов питания. У руля стоит собственник и пару «аксакалов» из числа давнишних сторонников, с которыми он когда-то запускал бизнес. До некоторых пор дела шли очень даже неплохо. Но в последние несколько лет прибыль упала «ниже плинтуса» и в некоторые месяцы даже работается в убыток.
Собственник какое-то время хорохорился и находился в «шапкозакидательском» настроении, мол, все скоро пройдет, все колебания временны. А нет, не временны — оптимизму появиться неоткуда. Начался поиск решений.
Учитывая, что собственник сам никогда профессионально управлением не занимался, то дело шло в каком-то смысле само по себе, управление происходило на уровне «чуйки» и здравого смысла. Соответственно, поиск решения текущей проблемы в бизнесе происходил по примерно такому же принципу. Пообщался с рядом своих товарищей, посетил пару тренингов по подкачке энергией и личностному росту, послушал умных людей и пришел к выводу, что эффект от внедрения CRM-системы есть и его бизнесу необходим такой же. Чтобы собственник мог точно видеть кто и сколько ему денег приносит, а также мог в пару кликов проверить текущую работу с клиентами.
Настолько он уверовал в процесс внедрения CRM-системы, что незамедлительно приступил к поиску специалистов и, благо, их на рынке сейчас немало. В совсем скором будущем в его компании на всех компьютерах уже стояла новехонькая «АМО», которая внушала оптимизм и по идее должна была служить началом эпохи возрождения. Ведь собственник столько слышал про эффективность внедрения CRM-систем.
Однако время шло, программа стояла, сотрудники пытались в ней даже проводить некоторую работу, как их учили умные люди, которые ее установили, однако результат не улучшился. Правда, добавилось движухи. Если вы тоже считаете спасением для бизнеса CRM-системы, примеры внедрения налицо, как говорится.
На выходе вот какой расчет эффективности внедрения CRM-системы получился:
- Потраченное время;
- Потраченные деньги;
- Потраченные нервы.
Собственник с резонным вопросом: «Какого х..ра у людей работает, а у меня не работает!?» пошел искать правды.
Так сложилось, что по воле случая мне удалось с ним побеседовать. По итогу беседы стали очевидны корни проблемы или
почему цель внедрения CRM-системы не оправдала себя:
- У продавцов нет технологии продаж, т.е. каждый на что горазд, так и работает. Всех новичков бросают в пучину: выживут — хорошо, не выживут — значит, не продавцы.
- Маркетинг понятия не имеет, что творится на рынке в плане конкуренции и их цен. И маркетингом сложно назвать то, что присутствует в компании.
- Производство производит то, на что «набита рука», и далеко не то, что сегодня требуется на рынке.
И это только малая толика…
В этих условиях начинать решение проблемы с начальных этапов внедрения CRM-систем то же самое, что лечить прыщ на заднице, в то время, когда диагностирована III стадия рака…
Хочу подчеркнуть, что я считаю внедрение CRM системы обязательным для современного бизнеса, но делать правильные вещи нужно в свое время. Как говорит многоуважаемый И. Адизес: «Чихать и вытирать нос нужно в правильной последовательности».
А правильная последовательность следующая: сначала система управления компанией, затем все «фичи». То есть нужно правильно распознать толчок для внедрения CRM-системы.
Если интересно продолжение этой темы с разбором остальных примеров — пишите в комментариях «Хочу еще» и в ближайшие дни выложу продолжение:)
——————————————-
Меня можно читать в каналах мессенджеров, где я регулярно делюсь материалами на тему управления и продвижения бизнеса:
Телеграмм: https://t.me/akishlaru
FB Messenger: https://m.me/akishlaru
Подписывайся и ты точно не пропустишь следующие посты!